港城楼盘营销百花齐放 拓渠道提人气促销售

2015-08-14 09:08 浏览人数:1123次 来源:张家港日报

随着夏季的来临,升高的不止是温度,还有人们的热情。在港城房地产行业,进入夏天以来,几乎每个周末售楼处都会有各式各样的活动来为人们消暑。这些精彩缤纷的活动陆续上演,不仅为楼盘带来了丰厚的人气,也为人们提供了夏日休闲的好去处。

营销活动精彩缤纷

7月19日美辰壹号冰雪节如期举行,整个美辰壹号社区主入口广场仿佛置身冰雪王国,极速冰雪隧道、爱斯基摩冰屋、雪地寻宝等主题冰雕群惊艳上演。7月19日,吾悦广场带来“吾的酒吧节”,集结港城顶尖酒吧,汇聚饕餮夏日美食,呈现国际范儿震撼表演,献给港城一场前所未有的疯狂party。8月2日,锦隆大厦吃货达人争霸赛颁奖盛典隆重举行,数百位吃货齐聚一堂,现场还抽取了iphone6 plus、ipad mini、自行车等丰厚奖品。8月1日起连续三周,每周六、周日下午张家港碧桂园举行水上娱乐冲关游戏,蜻蜓点水、飞檐走壁、跨越鸿沟等惊险刺激的游戏环节,为港城人民带来阵阵清凉。8月7日,世茂·九溪墅“看大片送清凉”活动正式启动,面对全城市民免费观影,热映大片《侏罗纪世界》、《博物馆奇妙夜3》、《超能陆战队》等赫然在列,“爆米花+饮料”足量供应。朗诗·国泰城8月8日举行第五届厨神争霸决赛,各路“厨神”一展神通,通过精美的菜肴俘获美食评委的胃。8月8日,在吾悦广场售楼处,一群怀揣着梦想的孩子们齐聚一堂,为了新城之夏《幸福哆来咪》儿童剧的小主角竞选而各显神通。

这些,仅仅只是今年入夏以来港城各楼盘售楼处各式各样活动中的一小部分,从中可见港城各房企为了夏日人气而作出的努力。一位营销经理向记者透露:“一到夏天,人们就懒得出去,喜欢呆在开着空调的房间里。我们售楼处如果不举办活动的话,很难吸引到客户上门,现在每个周末都有活动,至少把人气给活跃起来了,效果还挺好。”

人气提升销售一般

随着市场竞争加剧,不少开发商的策略倾向于增加购房者前往售楼处的频次。购房者到楼盘售楼处多来一次,下定买房的可能性就增加一分;多一个人来到售楼处看房,房子卖出去的机会就增加一分。正是基于这样的营销理念,各家楼盘的售楼处才不断地推出各式各样吸引人气的活动。

例如有的售楼处热衷举办亲子活动,通过吸引儿童游玩间接吸引家长来到售楼处看房;有的楼盘热衷微信营销,通过各种微信转发、微信投票、微信助力来吸引更多的人前往售楼处;有的热衷活动的噱头,通过“首届”、“明星”、“疯狂”等抢眼的活动元素吸引人气。

从活动的效果来看,售楼处的夏日活动确实吸引了许多市民前往,人们总是爱凑热闹的,不管是不是要买房,只要售楼处的活动足够吸引人,前去参与一番有何不可,更何况还有机会领到一些小礼品,何乐不为呢?

然而,活动的目的真的只是为了人气吗?显然不是的。一位营销总监告诉记者:“虽然活动搞得火热,但还是挨领导骂,因为一场活动下来没什么实际的销售成绩。”显然,这里的成绩指的并不是人气的火热,而是实际销售业绩的增长。记者日前从市区多个楼盘的售楼处了解到,7月份以来,尽管不少楼盘的营销活动搞得热火朝天,但实际销售业绩相对五六月份并没有出现太大的提升。

有效客户挖掘不够

销售平平的业绩与活动火热的人气形成强烈的反差,这是为什么呢?不可否认,销售业绩一般有很大一部分市场的原因,比如市场饱和、需求过度释放、同质化竞争激烈等等,但是,记者采访了不少做专业营销的业内人士,他们认为售楼处的营销活动对有效客户引导和挖掘不够深入也是原因之一。

通过“百花齐放”的活动形式,我们不难发现,很多售楼处的活动只是为了聚集人气而举办,并没有针对潜在的真实购房群体。例如亲子活动,亲子活动虽然热闹,但三口之家的家庭往往是已经拥有房屋或暂时不打算换房的客户;比如微信营销,虽然带来很多的人气,但事实上玩微信最多的是缺乏购房能力的年轻群体;比如全民参与的人气活动,任何市民都可以参加意味着对真实购房者并没有特别的吸引力。

这些活动要么形式不对,让人只关注活动而忽略了楼盘,要么活动吸引不了潜在的真实购房群体,更多的是这些活动注重人气而不注重销售导入,虽然能够营造售楼处人气爆棚的景象,但是在当前市场竞争激烈的情况下,这些活动对于楼盘销售的帮助则不明显。

一位房产公司营销副总经理告诉记者:“我们楼盘举办活动,首先要问的是‘这个活动能带来哪些人?’,很多开发商仍然停留在‘这个活动能带来多少人?’。这就是差别所在。”他表示,有的时候举办一场活动只带来20~30位客户,但其中70%以上都是潜在的购房客户,那我们就认为这次活动很成功。

一位不愿透露姓名的房产公司活动组织人员透露:“公司活动部和销售部是分开考核的,对于活动部门来说,一场活动能带来多少人就是我们考核的指标,至于销售成绩是另一个部门的事。”


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